内容提要:

 

一、开场称赞话术:

(1)您真有心,有您这样重情义的朋友,真的非常难得,送首饰其实是最好的礼物,因为你的朋友戴在身上就永远会记得你。

(2)男的单独来——

   哇!先生,你真是太懂得浪漫了,挺让人羡慕的,现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了。

     哇!大哥,您这么有心的准备礼物,回家时,您太太一定会给您一个大拥抱。

(3)男女一起来——

      先生、您亲自陪太太挑选礼物,真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多了,女士,您眼光真好,您两位的感情真是好啊,我们看着都觉得甜蜜,这样才叫恩爱。

将买回去送人的顾客引导看白单货品:

(1)您朋友家里有黄金吧?

(2)哥/姐,送礼可有讲究了送礼一定要送人家没有的,送人家正想得到的,送人家戴出去会被人夸的,您说对吗?如果你送人家首饰,她不戴,那一定不会记得您,如果你送她一份精美的首 饰,她带出去经常被人家赞美,眼光好、漂亮,你说他会不会天天都得你对她的好,花同样的钱,得到的效果却完全不同,选礼物很有学问,您说对吗?

“自己戴”的称赞妙招 :

(1)您真懂得生活,女人就是要对自己好一点,要是我也有您这样的下消费能力,我也整它十个八个戒指戴,或让我自己也珠光宝气。

(2)您的身材真好,什么衣服穿在你身上都很好看,我最喜欢的模特身材的人戴戒指了,戴个钻石,首饰做点缀,就更加漂亮了,显得时尚中多了份女人味“真羡慕你”。引导看白单货

 

(1)您家里一定有一套黄金了吧?东西戴久了换一个品类会有一种新心情。这样才能时刻保持好的心态,生活才幸福多滋。

(2)您知道什么脸型搭配什么项链,什么手型搭配什么戒指吗?您今天一定是第一次来我们店,我一定帮您好好挑选,我做珠宝4年了, 一定挑个让你最满意的。比较自然的转移到白单货品上来。

案例1:我们都是乡下的,从来都戴黄金?

(1)现在城乡一体化趋势越来越强,城乡都都差不多。

(2)如果大家都穿一样的衣服,再好看都不美了。

    (3)就像你说的,您身边的人都戴黄金,您也戴黄金那就没意义了,就  比如:镇上人都开摩托车,这时候你也买摩托车,那有啥意思,加假如大家都开摩托车,你买部小车,你知道那是啥感觉吧?

(4)您看看,现在乡镇上的人越来越时尚了,有的比城市人还讲究,其实你有没有发现现在大家戴黄金很多年了,慢慢的一部分人已开始戴钻石了,这可以理解,就如同一件衣服穿了3年,再漂亮也要换。

(5)现在乡镇上的人越来越时尚,穿衣打扮都跟着潮流走,稍微在城市走的多一点得人都选择买钻石或k金,像您这种一看就知道是引领潮流,咱不能让别人牵着走,要走在前面     再说了,钻石不变形,耐脏,黄金易变形,戴着干活不方便, 所以建议还是买钻石。

(案例2)钻石不保值,黄金保值

(1)黄金是随涨随跌的,现在这个行情已经涨到头了,而钻石却还非常有投资空间,买钻石可等价调换没有风险。买钻石更加可靠。

(2)其实您真要了解珠宝的话就知道,现在钻石,产量越来越稀少了,有半个世纪没发现新的钻石矿床了,戴尔比斯已宣布永久性减产,钻石卖一颗少一颗。

(3)中国珠宝的钻石突破行业新标杆,已经开始实施钻石三年百分之百回购了。

(4)您买珠宝,最重要的是为了佩戴,而不是为了保值,您说对吗? 既然买了黄金但戴不出效果那就有点本末倒置了。

(5)再说黄金真要算起来,一点也不保值,举个例子,过去几年房价涨了3-5倍,而黄金才涨了2倍,您算算,黄金其实不保值。

(6)您看过黄金跌价,您看过钻石跌价吗?

(7)买钻石坏了免费修,脏了免费洗,款式不喜欢还能免费换,心情好买了戒指还可以换项链,花一样钱吧什么都戴了。

(8)黄金收折旧费,钻石不收折旧费。

(9)黄金已经非常高了,再涨的压力比较大,买了一个戒指5克2000元,即使能涨,又有多少呢?

 

案例3:黄金能回收,钻石不能回收

(1)钻石进入中国的时间不长,而黄金有几千年的历史,很多机构回收业务只开展黄金业务,像综合性的钻石业务还没还得及开展。

(2)由于钻石的专业性较高,很多机构不是非常了解,故不能贸然回收钻石,钻石行情和销售渠道更黄金不一样,因此,钻石回购业务是需要勇气的,这不能说明钻石不好,相反,真正了解珠宝的人都知道,钻石是珠宝之王,是自然界最昂贵的宝石,而且钻石不回购那是以前的事了,现在很多地方钻石也可以回购了,比如。。。。,已经出现了钻石回购业务,不但是回购,不但是不打折回购,而是加价回购,所有,这方面您也不用太担心,先生,您买钻石最重要的不是卖出去,而是为了佩戴的美观。

案例4:黄金能换钻石,钻石不能换黄金

(1)其实您真的很细心,不过黄金和钻石始终不一样,一个是贵金属,一个是宝石之王,两者本来是不可以互换。

(2)钻石业务在中国发展不久,当时为了推广钻石,不少商家推出黄金可以换钻石,但这样就引起很多竞争,大家就纷纷效仿,但钻石仍旧不能换黄金。

(3)这种情况不只出现在我们品牌,任何一个品牌钻石都不能换黄金,虽然不能直接换黄金,但可以间接兑换,比如你可以将钻石换成人民币,再去换黄金,一样的。

(4)黄金代表货币,钻石代表爱情,货币能兑换,爱情是不能换的

(5)其实买首饰不是用来换的,你如果目的是为了换,我建议你可以买黄金,而且你可以买很多金条放家里,想怎么换都可以,但如果目的是为了买首饰,为了装饰自己,就一定要买钻石。

(6)您也知道一样东西跟随自己久了,慢慢就会产生感情,更何况是一件自己心仪的饰品,怎么都不舍得换掉(不要太纠结于这个问题,转移话题)

案例5:买钻石不能像黄金一样随时卖出去

(1)你为什么这么想呢?您想想,什么情况我们才会需要将自己的珠宝卖出去(等顾客把话讲完)

(2)先生,你真幽默,像你这样的有身份的人,怎么会到要卖黄金的地步,其实要卖也是像我这样的人去卖黄金,您当然不要,其实您看您刚才说的这几种情况,他真的会发生吗?即使发生,这样几率就跟天上掉飞机的几率一样小,您何必将这种几乎不可能的情况考虑进去作为你选择首饰的理由呢?

(3)再说,先生您这样的思想不对,黄金、钻石、珠宝是有灵性的,历史以来都是招财聚宝的,哪有人买着天天想着将自己的宝物卖出去,自认就不会聚财了。

(4)钻石不是不能卖的,而是因为钻石回收需要较高的技术质量,目前有些机构还没有完全开展回购业务,但也有些机构开展回购业务,而且价格跟国际钻石价格接轨,透明,非常方便。

(5)总体来说,先生买件饰品,您不必考虑这么多啦,男人更应该拥有一颗钻石,因为古代只有国王和圣母才能佩戴钻石,因为人们都认为钻石具备强大的能量,而且会给男人带来力量和权力,所有还是建议您买钻石,不但聚财聚权,还能显得有品位、高贵。

案例6、黑富胖的推荐——我皮肤很黑,戴钻石不好看,还是戴黄金比较合适!

您好女士,您真的非常适合佩戴钻石,你是健康的小麦肤色,白色首饰可以提亮你的肤色,中间璀璨夺目的钻石可以让您整个人看起来都非常的精神神采奕奕。您看,这是在柏林钻石节上获得特等奖的永恒套款,象征着你和你老公永恒的爱情,包括戒指项链手链全部都是用一克拉以上的钻石镶嵌而成,真的非常适合你高贵大气的气质,您戴出去以后您的朋友也会非常羡慕你的,来我帮您试戴一下可以吗?

针对顾客的拒绝寻找过渡性语言及对应的理由:

1、买不买没关系,对比一下,感受一下

2、随便看看,试一试又不花钱。

3、我不是为了卖钻石才给您推荐的,而是真的觉得钻石非常适合您(您看您的皮肤这么好,气质这么好,发型这么时尚)

4、我们是专业的首饰顾问,会用专业的眼光为您挑选首饰,您戴着好看,那是我们的宣传品牌,如果不好看,是砸我们的牌子,您说对吗?

5、现在钻石非常流行,您不妨试戴一下,好不好只有试了才知道, 您说对吗?

6、您瞧瞧,我们公司刚配送了100多万的新款过来,精美的款式现在遍地都是,您可不能错过这次机会。

7、您要是不喜欢钻石和k金,再来选黄金也不迟。

8、珠宝是这样的,你不对比,不多试一下,就不知道什么最适合你。

9、您可能平时不习惯戴钻石,但很多人习惯了就爱不释手,试试吧,带珠宝也要经常换换款式,成天戴黄金也有点腻,您说对吗?

10、比如平时都穿休闲装,一下子改西装肯定觉得不适应,但适应了后就发现,原来穿西装也这么帅,很多东西都要敢于尝试。

11、没关系,我就放旁边给您对比,只要适合您的就是最好的。

12、姐,这是我们刚到的新款首饰,您试戴一下吧。戴了不一定要买,首饰放在这里就是给顾客试戴的。来我帮您试戴一下吧!

13、很多衣服看着不怎么的,但是穿上去才发现上身效果很好。首饰也是类似的,所以您还真的戴上去感受一下。只有这样才能真正确定这件首饰适不适合您。

 14、首饰不比白菜萝卜、毕竟是好贵重物品、是好几千块钱的东西。更应该对  自己负责、对钱负责。姐,我做这行已经好些年了,如果因为我今天 推荐 的这款式首饰让您真正满意了、戴出去被朋友羡慕那也是在证明我是一个优秀的导购,下次您来还会找我不是。也是在为我们品牌做宣传啊!

赞美升级——发自肺腑赞美式:

1、手指圆润

      女士,您的手指圆润,很有福气,一定要穿金戴钻,这么有福气的手,不戴珠宝真是浪费(不必太严肃,诙谐一点)

     女士,您的手这么圆润,真是有福气,先生,这样是旺夫招财的哦!(开玩笑式)

  2、手指修长

     您的手指修长,尖如春笋,简单经典的戒指最适合您了,不会掩盖您本身手指的美感。

  3、脸型很秀气——精致

  4、发型很时尚——时尚的项链

力转乾坤:引导观念

(1)钻石犹如女人的第二根肋骨,是爱情的守护神,是女人生命中的阳光。

(2)拥有一颗美丽的钻石,对于女人来说是必不可少的,只有女人知道,他有多重要。

(3)女人要是买首饰把自己打扮的很漂亮、有气质,这对女人来说很重要。

(4)让男人有种危机感,女人一定要让自己珠光宝气,女人味十足。

(5)生活在平淡也不能放弃追求,女人最应该舍得在珠宝上花钱。

(6)钻石可以让女人变得更有吸引力,30岁以后的女人一定要选有分量感的珠宝。

(7)每个女人,不论是不是嘴上承认,心理都是希望得到一颗大大的钻石。

(8)女人只有一个30岁,在我们还有时间去美,还有时间去追求的时候,赶紧抓住现在吧,而且30岁的女人是最有女人味的,这个时候配上颗有分量的钻石,就更加有女人味及气质了,哪个男人不爱啊?黄金可以拿到我们60岁的适合,再戴也来得及。

(9)黄金给人比较显富,比较张扬的感觉,而钻石给人有品位而且高贵的感觉,而这正符合您的掐气质。

(10)像你这样从大城市回来的都知道,大城市最流行最前卫的首饰是钻石,钻戒是婚礼中必不可少的。

(11)美女,青春不等人,我们女人有几个20岁呢?20几岁的女儿是一生中最美的时刻。

(12)平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样,每个女人,至少该有一两件不错的钻石。

(13)珠宝就是爱的纪念——订婚戒指、结婚戒指。

(14)佩戴钻石是一种生活态度,是一种热爱,是一种对美的向往。

(15)都说女人三大件:钻石、包包、手表 。

(16)中国人是黄皮肤(健康色、小麦色)——钻石更加衬肤色。

(17)珠宝具有传承爱的能量,具有家族的历史感,带着他,你会感觉到,即使身在他乡都在身边。

(18)现代人不差钱,都在追求时尚、品味、气质和生活质量,钱花掉了才是自己的,没有钻石的女人不是完美的女人。

(19)买珠宝不是花钱而是攒钱,是投资,早买的人,哪个不是赚了,还可以流传给下一代,作为儿女的嫁妆。

(20)现在流行精致女人百年修炼才能换来一次擦肩而过,百年修得同船渡,千年修得共枕眠。

(21)人家说爱情的分量是用钻石来衡量的戴钻石能给您的气质和品味加分,像您气质这么好,带黄金会给你的气质减分。

(22)每个人家里都有一套黄金,应该配多一套钻石,出席不同场合的时候,介意换着带

(23)买珠宝无非是用来让自己更漂亮点,更有女人味,黄金你虽然喜欢,但戴上去女人味就本末倒置了,您说对吗?

(24)铂金镶钻代表——相爱到白头。

(25)钻石恒久远,传承手指间。

(26)钻石三爪代表“我爱你”、四爪代表“一心一意”、六爪代表“爱你一心一意” 。

(27)金钱易取,真爱难求。

(28)戴钻石即打扮自己又引领时尚,还有纪念价值,不要因为别人喜欢黄金自己也选择黄金。

(29)听说钻石王老五,没有听说黄金王老五。

(30)听说过结婚钻戒,没有听说过结婚黄金戒。

强化观念——常见的习惯性的语言训练:

这位小姐以您的气质,我们都还是觉得您戴钻石更好看些。我不是强迫您买钻石、我只是想您多试试、找到真正适合您的首饰。

黄金戴久了,换一种饰品也许更有一番味道。

钻石是天上星星的碎片、它是爱情永恒的象征。

黄金以旧换新要收工费、钻石终生免费以旧换新。

钻石是不可再生的,卖一颗少一颗。

我们的钻石能够三年100%回购。 

 



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